法人営業「力」を鍛える ★ 今村英明 ◆ 高収益を実現するための考え方・行動指針 コンサルティングの現場から生み出した知恵・ノウハウ

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    2020.03.29(日)23:32
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    jutikav4512さん
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商品説明


●タイトル:法人営業「力」を鍛える  

●著者:今村英明  

●ページ数:240ページ

●出版社:東洋経済新報社





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内容
世界的なコンサルティングファーム「ボストン コンサルティング グループ(BCG)」が「高収益営業の秘密」を読者だけに教える。発売以来ロングセラーとなっている『戦略「脳」を鍛える』(BCG日本代表・御立尚資著)に続く、シリーズ第2弾。『戦略「脳」を鍛える』が勝てる戦略を構築するための「思考法・発想法」を解説しているのに対し、本書は法人営業で高収益を実現するための「考え方・行動指針」を解説している。ともに、もっともらしい理論・コンセプトではなく、コンサルティングの現場から生み出し、磨いていった知恵・ノウハウが解説されている。 法人営業の分野には「御用聞き営業」がまかり通っている。「無駄な訪問」「採算割れ覚悟の値引き」「飲み会、カラオケ、ゴルフといった接待」……。著者は豊富なコンサルティング経験から言う。「無理・無駄を排し高収益を実現するためのカギはマーケティング・ロジックにある」と。マーケティング・ロジックとは「市場を科学的に観察した結果発見した、自社にとっての勝ち方」である。本書は、マーケティング・ロジックを身につけるための分析的な思考やスキルを磨き、法人営業の行動基準を確立するための手引書である。欧米のビジネススクールでは法人・組織に対するマーケティングが「ビジネスマーケティング」と呼ばれ注目を浴びている。日本でも先進企業は「ビジネスマーケティング」の強化を図りつつある。高収益の営業を目指す人は読んでほしい。 内容(「BOOK」データベースより) マーケティング・ロジックで営業は変わる!法人営業の世界では「御用聞き営業」がまかり通っている。無駄な訪問、必要以上に行なわれる値引き、無秩序に使われる販促費、さらには、飲み会、カラオケ、ゴルフといった接待…。本書は無理・無駄にまみれた「御用聞き」を排し、「マーケティング・ロジック」を導入した営業を行なうことを提唱する。「マーケティング・ロジック」とは「自社のどの製品・サービスをどの顧客にどう売り、どう競争相手に持続的に差をつけ、最後はどう利益を上げるかに関する首尾一貫した見方・考え方・行動の仕方」である。放っておくと、際限なく拡散してしまう営業活動を「マーケティング・ロジック」で一本の軸に通す、これが高収益の営業体制をつくるポイントであると説く。 目次 序章 できる営業スタッフは何が違うのか 第1章 日本企業に蔓延するマーケティング・ロジック欠乏症 第2章 チャンスを再発見する―市場を科学する技術 第3章 戦略を再考する―「標準化」と「カスタマイゼーション」 第4章 顧客を再発見する―ニーズや意思決定の構造を分析 第5章 取引関係を再構築する―顧客アプローチの方法 第6章 プライシングをやり直す―高収益を実現する値付け



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